Redação GPS Então, emendo uma segunda pergunta, questionando: _“O que você está fazendo hoje para aumentar suas vendas?”_. E é nessa resposta que tudo começa a se complicar. Neste momento, muitos empresários listam suas ações de Marketing:
– Promoções especiais
– Anúncios no Google e nas redes sociais
– Cupons de desconto
– Programas de indicações
… e por aí vai!
Até aí tudo bem. Embora o papel do **Marketing** em um negócio seja **atrair clientes**, e não exatamente fechar vendas, o que é função do time comercial, **uma atividade está diretamente ligada à outra**. Afinal, sem atrair clientes, os vendedores fecharão negócio com quem? No entanto, é na hora que eu faço a terceira pergunta que fica evidente a falta de clareza de muitos empresários sobre o papel do Marketing e do Comercial no seu negócio. Esta pergunta é: _“E quais resultados vêm alcançando?”_. Pasmem, mas pelo menos 70% das mais de 2.000 empresas que já atendi ao longo dos meus 15 anos de agência de publicidade têm este perigoso cenário:
– Simplesmente não fazem a menor ideia de como medir a eficácia das suas ações de Marketing e Comerciais
– Não tem seus processos Comercial e de Marketing mapeados, não realiza treinamentos e atualizações com o time comercial
– Não usam estratégias para se relacionar com clientes antigos, gastando 5x mais para atrair clientes novos
– Não usam nenhum recurso tecnológico para gerenciar os atendimentos comerciais em andamento, deixando passar preciosas oportunidades de vendas
**Processo de Vendas**
Antes de mais nada, o empresário precisa **entender** que a venda trata-se de um **processo**. Ou seja: metodologia com um conjunto de etapas estruturadas estrategicamente com o objetivo de fechar um negócio. Ter ciência de como funcionam essas etapas no seu modelo de negócio, bem como ter condições de mapear de onde estão chegando as melhores oportunidades são dois fatores primordiais para quem realmente quer vender mais.
É comum que as etapas do processo de vendas tenha adaptações de uma empresa para outra. Mas, na maioria dos casos, as principais etapas são:
**Lead:** pessoa que entrou em contato ou se cadastrou para ter acesso a algum material gratuito da sua empresa (catálogo de produtos, ebook gratuito, cupom de desconto, entre outros)
Lead Qualificado: leads que preenchem os requisitos necessários para serem considerados uma real oportunidade de negócio
**Oportunidade:** leads qualificados que solicitaram orçamento
Negociação: tratativas sobre descontos, bônus, prazos, entre outros
Fechamento: assinatura de contrato e pagamento
Tendo a consciência dessas etapas, e de que **adaptações** elas precisam no seu negócio, é hora de identificar: quantas pessoas você tem em cada etapa, quais são as taxas médias de conversão de uma etapa para a outra e qual a origem dos leads que viraram vendas.
Dessa forma, será possível **cortar** investimentos que não geram o resultado desejado, **aumentar** os esforços naqueles que têm dado bons frutos e **otimizar** o atendimento do seu time para melhorar a performance em cada uma dessas etapas.
Fazendo este exercício, muitas vezes descobre-se que é possível aumentar expressivamente o resultado final em vendas sem precisar aumentar os investimentos de Marketing na mesma proporção, otimizando o desempenho de apenas uma dessas etapas (por exemplo, a conversão de orçamentos em vendas).
O ponto principal é que **essa não é uma tarefa para ser feita uma vez só**. Deve ser inserida na cultura da empresa, sendo encarada como **prioridade** pelo empresário e pelos gestores Comercial e de Marketing, que juntos devem orientar as ações do time para os focos identificados no mapeamento. Ou seja: o acompanhamento de performance comercial deve virar uma rotina (incansável) no seu negócio.
Sei que é muito natural ao vermos resultados de vendas insatisfatórios termos o **impulso de buscar novos clientes** com anúncios e outras ações de atração. Mas quero dizer para você que fazer o esforço necessário para mudar essa mentalidade vale muito a pena: pode representar um aumento realmente muito expressivo nos lucros do seu negócio, possibilitando o crescimento e alcance do patamar que você sempre sonhou.
Sei também que ler e escrever sobre isso é muito mais fácil que de fato fazer. E **falo com propriedade**, viu? Olhar diariamente para esses números acompanhando de perto o desempenho a equipe faz parte da minha rotina há muitos anos.
Por isso, decidi que quero ajudar você em outro nível. Em janeiro realizarei o maior _Workshop_ especializado em **Profissionalização de Processos Comerciais de Brasília**, que irá unir mais de 500 empresários em um mesmo objetivo: aumentar suas vendas com profissionalismo e **saúde financeira**.
Fique atento e garanta sua vaga: certamente este será o investimento com melhor custo-benefício para o seu negócio. Tenho certeza que ele irá transformar profundamente os resultados da sua empresa! Inscreva-se agora mesmo acessando o [link](https://pay.hotmart.com/Q75884553N?off=sdmsocsy).
